Jak rozjet úspěšný e-shop?

Internet je plný návodů, jak vytvořit vlastní e-shop. Přesto se při konzultacích setkávám se stále stejnými problémy, které se začínajícím e-shopařům nedaří překonat. Tvorba e-shopu je velmi komplexní činnost, a tak přináším několik tipů, na co při ní nezapomenout.

Než se do toho pustíme, zvu vás do premium sekce, kam natáčím rozhovory s předními českými e-shopaři, podnikateli, manažery a dalšími specialisty z byznysu. Získat od nich můžete velmi cenné zkušenosti o tom, jak budovat a řídit firmu, uspět v e-commerce a vytvořit prosperující podnikání.

Teď už se ale pojďme podívat na chyby, se kterými se často setkávám u začínajících e-shopů.

Web je jen malá část byznysu

Založit si vlastní e-shop už dnes není složité. Vytvořit ale prosperující e-shop ano. U mnoha začátečníků si všímám toho, že věnují až příliš mnoho času tvorbě webu a podceňují další oblasti. Řeší, jak má vypadat menu, jakou má mít barvu a zda jsou produktové obrázky takové, jaké by mohly být.

Inzerce

To všechno je samozřejmě důležité. Váš byznys ale nestojí na tom, jaký odstín zelené v menu zvolíte, ale zda dokážete přivést zákazníky a přesvědčit je k nákupu. To vám vydělává peníze.

Řešit barvy, rozložení prvků a další detaily na webu dává smysl, jelikož to může výrazně zlepšit uživatelskou použitelnost webu a míru konverzí, ale začátečníci by se tím podle mého názoru neměli tolik zabývat. Stačí následovat best-practices, které lze vysledovat z úspěšných e-shopů a z mnoha článků na internetu. Ve finále většinou stačí vybrat některou ze šablon e-shopových řešení, která už má tyto prvky vyladěné, a nevymýšlet nic speciálního.

Nejdůležitější kompetencí e-shopaře je schopnost přivádět zákazníky na web a se ziskem jim prodat. Tomu věnujte čas, zde přemýšlejte, jak to udělat, a v tomto se zdokonalujte. Web stačí mít na nějaké rozumné základní úrovni a postupně ho zdokonalovat.

Ve slabosti je síla

E-commerce je doslova přecpaná e-shopy. Některé obory jsou tak vysoce konkurenční, že do nich skoro nemá smysl vstupovat. Přesto vznikají neustále nové e-shopy a například těch s módou přibývá snad nejvíc.

Začátečníci často správně sledují významné hráče v oboru a chtějí se od nich učit. Jejich weby tak mnohdy vypadají podobně jako Alza, Mall, ZOOT a další velikáni, od kterých rozhodně dává smysl se v něčem inspirovat.

V byznysu ale velmi záleží, s kým se budete porovnávat. Pokud se postavíte do řady vedle takhle velkých hráčů, budou vás lidé logicky srovnávat s nimi. A toto srovnání prohrajete, protože zdaleka nedokážete nabídnout takový rozsah produktů a služeb jako ty největší firmy e-commerce s miliardovými rozpočty.

Jenomže ony zase nedokážou být jako vy. Nemohou nabídnout osobní přístup jako vy, lidský příběh a spoustu dalšího. Věřte mi, že zákazníci moc rádi ocení, že je někdo teprve na začátku a dělá vše pro to, aby odváděl kvalitní práci. Už to samo o sobě v nich vzbudí pozornost, a to zejména v době, kdy tolik lidí upřednostňuje českou výrobu a podporuje malé živnostníky.

Nehrajte si na něco, co nejste. Nejste Alza, Mall ani ZOOT. Jste menší, ale můžete mluvit sami za sebe a udělat z toho obrovskou výhodu, která vás odliší od veškeré konkurence. Jediné, co musíte, je zůstat sami sebou.

Marketing je o zákazníkovi

Začínající e-shopaři se potýkají s obrovským nedostatkem zákazníků. Pokud začínají skutečně na zelené louce a nemají nic, od čeho by se mohli odrazit, musí si cestičku za zákazníky vyšlapat sami.

V tu chvíli se začnou věnovat marketingu a reklamě.

Ať už začnete na internetu hledat o propagaci e-shopu cokoliv, vždy dojdete k tomu samému – PPC kampaně ve vyhledávačích, kampaně a obsah na sociálních sítích, optimalizace webu pro vyhledávače, zbožové vyhledávače a cenové srovnávače a podobně.

To vše je nedílnou součástí marketingu e-shopů a generuje jim to nejvíce zákazníků. Pro začátečníka to ale může být do značné míry nedosažitelné. Na placené reklamy nemá dostatek peněz a nejspíš v nich bude soutěžit o místo s velkými konkurenty, kteří mají mnohem větší rozpočty. Tvořit obsah na sociální sítě může, ale je to zdlouhavá cesta, která vyžaduje obrovskou trpělivost a spoustu času. A ve vyhledávačích a srovnávačích je nemalá konkurence, s níž začátečníci většinou rychle prohrají.

Co s tím tedy? Nezbývá, než se zaměřit na to, co máte. Nejspíš budete muset hledat zejména bezplatné způsoby, jak na sebe upozornit a přivést na web první návštěvníky. Kromě vašich profilů na sociálních sítích mohou posloužit i různé facebookové skupiny, internetové diskuze a další on-line komunity.

Můžete zkusit napsat nějaké články pro cizí média, která je vydají, pokud jim dodáte kvalitní obsah, jaký si samy nevytvoří. Znám i e-shopy, které se rozjížděly skrze off-line reklamu. Jejich zakladatelé na to šli jednoduše přes sousedy, letáky v okolí svého domu, na místních akcích a dalších místech, která jim byla dostupná.

Určitě zkoušejte i placený marketing. Dříve či později do něj stejně budete muset investovat. Hledejte ale i netradiční možnosti, jak přivést nové zákazníky. Poslechněte si třeba můj rozhovor s Margaretou Křížovou, kde přesně to na začátku doporučuje.

Nezapomínejte také, že velkým zdrojem nových objednávek mohou být i stávající zákazníci. Mohou nakoupit znovu, případně vás doporučit dál. Zkuste je k tomu motivovat. Osobní přístup je právě to, co velcí hráči nenabídnou. Využijte toho.

Budujte komunity

E-shopy, kterým se kolem sebe povedlo vybudovat komunitu lidí se společnými zájmy, z ní mohou těžit dlouhá léta. Vlastní komunita je naprosto úžasná hodnota, díky které může e-shop snížit i svoje marketingové náklady, protože se jí často dá prodat mnohem levněji, než kolik stojí přivedení úplně nových zákazníků.

Komunity jsou o vztazích. K vám i mezi jejími členy zároveň. Musí vás spojovat nějaký záměr či určitá záliba. Můžete je budovat mimo internet skrze společenské akce, ale i na internetu například díky skupinám na Facebooku, newseletterům a profilům na sociálních sítích.

Více se o budování komunit dozvíte v této rubrice.

Obsah je stále král

Pojetí obsahu v marketingu se neustále mění. Ještě před pár lety marketéři doporučovali hlavně psát články na blogy a mít co nejkvalitnější obsah na webových stránkách e-shopů, který nutně na první dobrou něco neprodává, ale nabízí hodnotu svým konzumentům.

Doba se posunula a obsah tvoříme především na sociální sítě, a to zejména na Instagram a TikTok. Za pár let už mohou být karty rozdané jinak a tvorba obsahu pro nás bude i něco jiného představovat.

Jako první se musíte zeptat na to, kde máte své zákazníky. Možná na TikToku opravdu nejsou. Potom se musíte ptát, co vás baví. Pokud u natáčení videí trpíte, nejspíš to diváci poznají a vám to vůbec nepůjde. Není to rada jak z marketingových příruček, ale pokud začínáte a jste na to sami, věnujte se tomu, co máte rádi a děláte to dobře.

Ať už ten obsah totiž tvoříte kamkoliv, rozhoduje jeho kvalita. Ta zajímá vaše zákazníky a právě pro ni vás budou sledovat. Chcete-li trávit spoustu času tvorbou obsahu, pak by výsledkem nemělo být něco, co zapadne a co vám nic nepřinese. Proto začněte od sebe a od toho, co vás baví.

Nemusíte být hned všude. Úplně v pohodě můžete dlouhou dobu fungovat jen na jedné sociální síti. Možná se na sociální sítě můžete úplně vykašlat a psát nejlepší blog v oboru. Nebo založte podcast, který předčí své konkurenty. Postupem času se začnete věnovat i dalším věcem, ale jako první musíte alespoň v něčem prorazit.

Zjednodušte si to. Zaměřte se na jednu věc, která vás baví, a udělejte ji nejlépe ze všech. Pak se pustíte do dalších.

Dejte opravdu hodně najevo, v čem jste jiní

Prozradím vám pár tajemství, které začátečníci často neznají:

1. Na úvodní stránku vašeho e-shopu moc lidí nechodí, pokud je na ni přímo odněkud nevodíte. Spíš přijdou na detail produktu nebo do kategorie, protože klikli na nějakou reklamu. Na úvodní stranu chodí zejména ti, co vás opravdu hodně chtějí sledovat, ale takových je na začátku velmi málo. Proto jí nevěnujte víc času, než je potřeba.
2. Stránku „O nás“ nikdo nečte. Pokud máte super příběh a chcete se jím odlišit od ostatních, nenechte ho zapadnout na stránce někde v menu nebo v patičce. To, v čem jste jiní, musí svítit úplně všude. Najděte způsob, jak to lidem říct, ať už přijdou kamkoliv.
3. Lidé nečtou vůbec nic. Dlouhé texty nemají rádi a e-shopy nejsou média, kam si lidé chodí počíst. Pokud neprodáváte něco opravdu hodně technického a vaše texty nejsou mimořádně odborné, nejspíš je nikdo číst nebude. Kdo by četl deset odstavců o tričku s potiskem? Nikdo. Zkracujte. Pracujte s ikonami. Řekněte to na první dobrou.

1. Majitelé e-shopů moc často zákazníkům nevolají. Zavolal vám snad někdy majitel Alzy? Nebo ZOOTu? Pokud jo, tak gratuluji, ale nejspíš nezavolal. A teď si představte, že vy vašemu zákazníkovi zavoláte. Ten o tom bude mluvit několik dní a příště u vás rád nakoupí znovu. Na začátku těch zákazníků budete mít málo, tak do nich investujte svůj čas a odlište se od ostatních.
2. Zákazník často nenakupuje ihned. Může vás třeba nějakou dobu sledovat na sociálních sítích, nebo si vás otevře v práci a nakupovat bude chtít až doma. Podívejte se, co dělají lidé v MHD. Brouzdají po internetu, aby si zkrátili chvíli, a my v e-commerce už slavíme, že máme zákazníka. Pak přijde zastávka I.P. Pavlova, zákazník hodí mobil do kapsy a je konec. Proto potřebujete s lidmi navazovat dlouhodobější kontakt. Dejte jim tedy možnost vás sledovat – skrze sociální sítě, newslettery apod.

Najděte své odlišnosti od ostatních. Uvědomte si, v čem jste pro zákazníka lepší než vaši konkurenti. A vykřičte to do světa, co nejvíc to jde. Využijte každý prostor na vašem webu a přemýšlejte, zda si toho lidé všimnou.

Pochopte, v čem se vzdělávat

Většina začátečníků se podle mé zkušenosti chce naučit, jak dělat věci lépe a prosadit se. Často pak tráví čas třeba tím, jak si naklikat PPC kampaně nebo jak funguje reklamní rozhraní Facebooku (které podle mě nikdy nefunguje zcela). Tráví nad tím neskutečně velké množství času, protože to zdaleka není tak jednoduché, jak se zdá.

Zaregistrovat se na Google Ads zvládne každý, ale dobře si nastavit kampaně už ne. Vymyslet strategii, která má v obrovské konkurenci šanci alespoň něco přinést, už také není legrace. A napsat dobré texty do jednotlivých reklam a následně zákazníkům skutečně prodat, je výzva sama o sobě.

Naučit se tyto věci je velmi důležité a každý e-shopař se v nich musí orientovat. Zvažte proto, zda se nevyplatí zaplatit pár hodin nějakému specialistovi. Z mé zkušenosti vím, že mnoho z nich dokáže velmi výrazně snížit své ceny, když jim férově přiznáte, že jste na začátku a nemůžete si dovolit zaplatit jejich plnou hodinovku. Nezneužívejte toho. Investovat do někoho, kdo vás rychle zaučí, a vy se budete moci věnovat něčemu důležitějšímu, je velmi rozumné.

Co je to důležitější? Podle mého názoru jsou nejdůležitějšími dovednostmi – mnohem důležitějšími než cokoliv v rámci marketingu a tvorby webu – pro podnikatele tyto:

• Strategické přemýšlení. Jak chcete dovést byznys k úspěchu, když neumíte přemýšlet strategicky a plánovat budoucnost tak, abyste se v ní dokázali prosadit?
• Zákazník. Odpovědi na většinu otázek ve vašem byznysu má zákazník. Mluvte s ním a zjistíte, jak dělat marketing, co v něm komunikovat, jak zlepšit web, jak přemýšlet nad produkty, co vlastně prodávat, jak zákazníkovi prodat něco navíc a mnoho dalšího.
• Počty. Byznys je o číslech, zejména ten v e-commerce. Provozovat e-shop znamená stát mezi dvěma balvany. Jeden jsou náklady výrobu nebo ceny dodavatelů. A druhý jsou náklady na marketing a samotný prodej. To, co vám zbyde, je zisk. Před zdaněním. A vy si musíte umět spočítat, jak velký vlastně je, abyste neprodávali se ztrátou.
• Leadership. Drtivá většina úspěšných podnikatelů mi přiznává, že základem jejich úspěchu jsou lidé, kteří na něm pracovali s nimi. Neříkají to náhodou. Lidé, kterými se obklopíte, budou mít na vaši budoucnost extrémní dopad. Proto se je musíte naučit správně vybírat, vést a motivovat.

Možná jste čekali, že budu psát o tom, jak důležité je naučit se správně fotit fotky na Instagram, natáčet videa na YouTube a psát texty do reklamních kampaní. Je to důležité. A dříve či později to budete delegovat na někoho lepšího, kdo se tomu věnuje dlouhé roky a dokáže to kvalitněji. Strategii, znalost zákazníka, kupecké počty a vaše lidi ale na nikoho delegovat nemůžete.

Právě proto se těmto tématům věnuji v mých premium rozhovorech, ve kterých můžete čerpat ze zkušeností TOP podnikatelů, manažerů, e-shopařů a různých expertů. Vnímejte, jak nad věcmi přemýšlí, jak k nim přistupují a co jim funguje. Pak to vezměte a zúročte pro svůj byznys.

Nezapomeňte, že úspěch v podnikání nestojí na PPC kampaních ani fotkách na sociálních sítích. Stojí na tom, jak nad věcmi přemýšlíte a zda dokážete vyřešit potřeby lidí, kterým jste o sobě dokázali říct. Tohle se učte a zdokonalujte se v tom. Marketing, weby i celý internet se stejně jako svět mění a bude měnit. Díky tomu, co je ve vás, ale dokážete uspět, ať už se stane cokoliv.

Držím vám palce.