Prodej firmy: Hlavní důvod, proč se vám nepovede

Často se na mě obrací podnikatelé s tím, že by rádi prodali svou firmu a začali se věnovat něčemu jinému. Jejich situace nebývá vůbec jednoduchá. Firmě se nejspíš věnují už řadu let a dost možná si z ní dosud nedokázali vyplatit nikterak zajímavé peníze.

Inzerce

Ceny dodavatelů jim dlouhodobě rostou. Stejně tak náklady na to, aby vůbec prodali. Ředitelka CZC.cz Jitka Dvořáková mi nedávno v soukromém rozhovoru řekla, že náklady na výkonnostní marketing jim za poslední 2 roky vyrostly o 40 %. Totéž popisuje řada dalších podnikatelů, kterým se s rostoucími náklady na marketing snižují marže.

Roste cena lidské práce. Najít kvalitní lidi je stále těžší, protože nezaměstnanost je nízká a o ty nejlepší se perou všichni. Přichází a vzniká nová konkurence, vše se zrychluje a podnikat může být stále těžší.

Prodat firmu se tak mnoha podnikatelům jeví jako nejlepší řešení. Většinou se jim ho ale nepovede uskutečnit.

Proč o vás není zájem?

Když za mnou nějaký podnikatel přijde a řekne mi, že chce svou firmu prodat, skoro vždy odpovídám otázkou: „A proč by ji někdo kupoval?“

Je zajímavé, kolik podnikatelů nezná odpověď. Jejich firma není moc zisková. Často je naopak ve ztrátě, nebo se pohybuje kolem nuly. Pokud je v zisku, tak může být velmi malý na to, aby kvůli němu někdo firmu kupoval.

Firma nemá žádný větší majetek. Například e-shopy většinou vůbec nic nevlastní. Prodejny, sklady i kanceláře mívají pronajaté. Jejich jediný hmotný majetek bývá zboží na skladě, z něhož se jim velkou část nedaří prodat.

Firmy nemívají žádné unikátní technologie nebo něco, co by mohlo mít vysokou hodnotu a investorovi se časem zhodnotilo.

Podíl na trhu mívají malý. Ani ten nebývá důvodem, proč by měl firmu někdo kupovat.

A tohle je problém. Pokud neznáme důvod, proč by měl mít o firmu někdo zájem, měl do ní vložit spoustu peněz a posléze věnovat obrovské úsilí, aby ji dokázal efektivně převzít a řídit, šance na prodej je nízká. Copak vy byste si koupili něco, čemu nevěří ani prodejce?

Přemýšlejte strategicky

Podíl na trhu, zajímavá ziskovost, velký potenciál růstu, unikátní technologie, silná značka, velká zákaznická báze, unikátní kontrakty, výrobní postupy, hmotný majetek či cokoliv dalšího. Vše se dá vybudovat, pokud se na to zaměříte a najdete to, v čem dokážete být silní.

Martin Bernátek z Ovečkárny mi například popisoval, jak výrazně prodej firmy ovlivnila značka, kterou firmě vybudoval. Lenka Ondruchová z Queensu zase mluvila o tom, jak atraktivní se její firma stala pro konkurenci. Vít Horký pak sdílel zkušenost z Brand Embassy, které na prodej poctivě připravoval a přemýšlel, jak zvýšit jeho atraktivitu pro kupce.

Firmy se neprodávají jen tak. Investor Jiří Hlavenka například v rozhovoru radí, abyste se předem zamysleli nad tím, jaký problém můžete potenciálním kupcům vyřešit. Tím třeba může být urychlení a zefektivnění jejich expanze nebo vstup do nové oblasti.

Jediné, co potřebujete, je tužka a papír. Udělejte si čas, posaďte se a napište si, v čem je vaše firma skvělá. Pište důvody, proč by o ni měl někdo stát. Pokud vás toho moc nenapadá, zkuste to vymyslet. Možná objevíte nové příležitosti, jak dále firmu rozvíjet.

Neváhejte se také rozhlédnout kolem sebe a zanalyzovat si, proč se vlastně firmy prodávají a o co je na trhu zájem. Přemýšlejte nad kupci firem stejně jako nad zákazníky – pochopte jejich potřeby a nabídněte řešení.

Takže… Proč firmu neprodáte?

Protože nevíte, proč by ji někdo kupoval.

Nebo ano?

PS: Strategické myšlení je velmi důležité. Naučit se ho můžete od hostů v mých premium rozhovorech. Naslouchejte jejich zkušenostem a inspirujte se tím, jak přemýšlí nad rozvojem firmy. Stojí to pár stovek, ale vydělat vám to může miliony.