Jak získávat a motivovat partnery v affiliate programu?

Noční můra e-shopaře s affiliate programem. Přečetl si, jak strašně to jiným vydělává. Tak se rozhodl investovat a svůj e-shop obohatit o vlastní provizní program. Konečně vše jede, je to nastavené a připravené, jenomže se to ne a ne rozjet. Stále nezískává tolik objednávek, kolik by chtěl. Co s tím?

Inzerce

Jak už jsme si řekli v předchozím článku, o efektivitě affiliate programu rozhoduje spousta věcí. Připomeňme si slova marketingového specialisty Michala Krutiše: „Řada e-shopů si neuvědomuje skutečnost, že zrovna pro ně nemusí být affiliate program vůbec vhodný.“ Článek jsme doplnili i několika otázkami, které by si každý měl předem zodpovědět, a zkušenostmi různých e-shopů. Pokud jste jej nečetli, určitě to doporučujeme napravit.

Mezitím se pojďme podívat na to, jak různé firmy motivují své affiliate partnery.

Jak motivuje partnery Kasa.cz?

V Kasa.cz provozují affiliate program již od roku 2011. Mají s ním moře zkušeností a velkou pozornost věnují tomu, aby svým partnerům připravili takové podmínky, které pro ně budou zajímavé. Provize vyplácejí za realizované objednávky dle různých kategorií a značek. Pohybují se ve výši od 1 až do 6 % z hodnoty objednaného zboží. Dále vyplácí vyšší 7% provize na vybrané značky.

S motivací jim pomáhá i novinka, kterou zavedli v loňském roce. „Jedná se o motivační program pro nové i stávající partnery. Na jeho základě má každý možnost získat 0,5 % provize navíc z celkového realizovaného ročního obratu. U nově začínajících partnerů je to dokonce až 1 %,“ popisuje novinku marketingový ředitel Kasa.cz Petr Metela.

Vyjít vstříc partnerům se snaží i platností cookies. Tu mají nastavenou na 45 dní. „To ve výsledku znamená, že partneři mají větší šanci na získání provize z objednávky, která nemusí být realizována okamžitě po prokliku,“ dodává Metela.

Velice se jim osvědčilo i zpřístupnění slevových kódů v rámci affiliate. Tento krok podle našich informací přinesl růst celého programu jak obratově, tak i počtem nových partnerů. Ty v Kasa.cz hledají zejména prostřednictvím info mailů v rámci affiliate sítě, kde uvádí své výhody.

Kvalita služeb a přívětivost podmínek

Affiliate programu MT Nábytek věnuje nižší desítky hodin měsíčně, což by rád prostřednictvím nových interních nástrojů změnil. Zdeněk Dvořák si velmi dobře uvědomuje, jak moc důležitá je kvalita služeb a přívětivost podmínek v jejich segmentu. To jsou podle něj základní faktory, podle kterých se nový partner rozhoduje. Některé dokonce naháněl i osobně, pokud k tomu měl příležitost.

Nové partnery ale hledají i trochu „sofistikovanějšími způsoby“. Využívají k tomu zejména promo na všech affiliate webech a magazínech, mají aktivní PPC kampaň, spolupracují s Affilbox.cz, mají kanál na Twitteru, sponzorují Affiliate konferenci a obecně se snaží být co nejvíce vidět nejen jako e-shop, ale i jako příležitost pro affiliate partnery.

Těm se snaží nabídnout maximální komfort. „Například pravidelně každých asi 14 dnů připravujeme nové reklamní prvky, už chvíli předáváme partnerům informace o tom, co právě přes ně šlo za prodeje nebo co se obecně prodává nejvíc. Jako komunikační platformu máme pro partnery newslettery, Twitter a samozřejmě mailové nebo telefonické spojení s affiliate managerem,“ popisuje své postupy Zdeněk Dvořák.

V affiliate jde jenom o peníze

Tomáš Bártek při zrodu affiliate programu v Maternii, provozující VašeČočky.cz, sice nebyl, nicméně důvody, které k jeho zavedení vedly, si dobře uvědomuje: „Určitě jsme chtěli rozšířit tehdejší marketingové kanály o další druh výkonnostního marketingu. Soudě dle reportů, které jsem našel z dřívějška, tak jsme affiliate začali v první fázi využívat v západních zemích, kde je tento druh marketingu již velmi rozvinutý a funguje velmi dobře pro první akvizice na daném trhu.“

Nové partnery hledají pasivně. Jsou členy několika affiliate sítí, které jim většinou samy navrhují další vhodné partnery. Pokud ale v některé z 11 zemí, kde dnes figurují, ještě nemají affiliate program, najdou si nejrozšířenější síť a vyzkouší její služby. Pokud nejsou spokojeni, zkouší hledat další.

Jak ale dodává affiliate manažer Maternie Martin Netolický, v každé zemi začínají předně analýzou, jaké affiliate sítě tam působí a jaké nabízejí podmínky (velikost sítě na daném trhu, renomé mezi affiliate partnery, rychlost komunikace, výše vstupních a transakčních poplatků, přehlednost administračního rozhraní). Na základě těchto parametrů vybírají nejvhodnější síť. „Ve vyspělých zemích z pohledu affiliate marketingu (např. Německo, Itálie, Velká Británie) působíme v globálních affiliate sítích. Na menších trzích (Dánsko) děláme affiliate skrz lokální síť, protože lépe zná místní trh, který je příliš malý a neatraktivní pro velké globální sítě,“ dodává Netolický s tím, že k hledání nových partnerů nevyužívají jen sítě, zkouší to i sami přímým oslovováním.

Uvědomují si, že jejich ziskovost je závislá na ziskovosti partnerů. „V případě affiliate jde vždy a jenom o peníze, takže pokud chceme, aby nás partner někde upřednostňoval a dělal kolem naší značky více aktivit (např. že nás dá do svého mailingu, na Facebook nebo na hlavní stránku), tak mu například krátkodobě zvýšíme odměnu,“ popisuje Bártek s tím, že další možností je změnit atraktivnost nabídky tak, aby partner i za stávajících podmínek byl schopný vydělat si více. Ale toto rozhodnutí činí vždy podle toho, o jakého partnera se jedná.

Pokud šlápnete vedle, hned se to rozkřikne

Každý váš partner je velmi závislý na tom, jaké podmínky a jakou péči mu nabídnete. Pokud nebude vydělávat on, nevyděláte ani vy.

Affiliate komunita je navíc velmi úzce propojená a jednotliví partneři si mezi sebou vyměňují svoje pozitivní, ale samozřejmě i negativní zkušenosti. Počítejte s tím a dejte třeba na slova Zdeňka Dvořáka: „Podporujte partnery v jejich aktivitách, nebojte se jim poradit v SEO nebo PPC, pokud o to projeví zájem. Oni budou hrát s vámi a pokud ne, mohou začít hrát za jiný tým. Affiliate komunita v Česku je navíc malá a pokud šlápnete vedle, hned se to rozkřikne.“

Tipy na závěr, jak hledat a motivovat partnery:

• Nabídněte jim lepší podmínky než konkurence.
• Buďte snadno čitelní. Řekněte na rovinu, co prodejem vašich produktů získají.
• Vytvořte atraktivní nabídku.
• Propagujte svůj program – buďte s ním vidět tam, kde jsou potenciální partneři. Odkaz v patičce nestačí.
• Komunikujte s partnery. Aktivně. Rychle. Vstřícně.
• Snažte se být proaktivní. Nabídněte partnerům rady, jak mohou vydělávat více.
• Podporujte je v jejich aktivitách. Záleží vám na jejich úspěchu.
• Buďte jako Lannisteři – splácejte své dluhy. To, co jste jim slíbili, také splňte.
• Oceňte jejich aktivitu. Nebojte se jim dát dárek.
• Promyslete předem několik důležitých věcí.

Jak motivujete affiliate partnery vy? A pokud jste affiliate partner, co byste si přáli?