Affiliate program pro váš e-shop. Co byste měli předem promyslet?

Vlastní affiliate program. Pro mnohé příslib nových objednávek „zadarmo“. Stačí dát jen provizi z toho, co vyděláte, a vaši partneři se už postarají o zbytek. Mít vlastní program musí být báječné, pokud s ním ale nemáte reálné zkušenosti. Podívejme se, jak to chodí jinde.

Inzerce

Setkal jsem se s tím už několikrát. Přišel majitel menšího e-shopu a měl přesně podobné představy. Od affiliate očekával spoustu muziky za málo peněz. Předem si proto ujasněme, že affiliate program sám o sobě není bezednou studnicí nových objednávek, kterou vykopete na zahradě a stanete se milionáři. Je to moderní marketingový kanál, díky němuž skutečně můžete získat zdroj nových objednávek, ale čeká vás ještě spousta práce a v mnoha ohledech pro vás může být efektivnější investovat někam úplně jinam.

Dává pro váš e-shop affiliate program smysl?

„Co si řada e-shopů neuvědomuje, je skutečnost, že zrovna pro ně nemusí být affiliate program vůbec vhodný. Neověřují si, zda je u nich reálná šance přes vlastní program generovat zisk,“ říká Michal Krutiš, marketingový specialista s více než 12 lety zkušeností, během nichž se podílel třeba na založení agentury H1.cz.

Každému, kdo chce vlastní affiliate program založit, doporučuje nejdříve promyslet následující otázky:

• Bude mít někdo zájem můj produkt propagovat?
• Jak velká je konkurence a kolik e-shopů již affiliate program na mé produkty nabízí? A za jakých podmínek?
• Dokážu spočítat, jaká nejvyšší možná partnerská provize je pro mne rentabilní?
• Zvládnu věnovat řadu hodin měsíčně rozvoji provizního systému?

Podobné otázky si zodpověděl i affiliate manažer e-shopu MT Nábytek Zdeněk Dvořák. „Chtěli jsme vyzkoušet nový marketingový kanál, v němž je naše konkurence prakticky mrtvá,“ vzpomíná s tím, že jim affiliate ročně generuje sedmimístný obrat. Zároveň ale dodává, že je to jen další kanál marketingu a určitě ne nová spása.

„Vyžaduje hodně práce, náš program dokonce první půlrok stagnoval. Výsledky rozhodně nepřijdou rychle a kryjí se s dalšími kanály. Určitě proto začněte s tím, že si prověříte, jestli ve vašem segmentu affiliate programy běží a zda dokážete najít dost potenciálních partnerů, kteří mají na svých projektech návštěvnost,“ radí Dvořák s tím, že aktivity partnerů se také musejí neustále hlídat, a je proto vhodné si nachystat dobré obchodní podmínky.

Marketingový specialista Kasa.cz Petr Metela zase přiznává, že jen affiliate program zabere přibližně třetinu jeho pracovní náplně. Určitě toho ale nelituje, jejich program dosahuje meziročního růstu o 38 % a počet aktivních partnerů každý rok vyroste o 20 %.

I on upozorňuje na to, že výsledky přicházejí postupně a nemáme je očekávat okamžitě. Doporučuje se zaměřit hlavně na komunikaci s partnery, sestavení vlastní formy odměňování, výběr kvalitní affiliate sítě a odlišení se od konkurence.

Externím specialistou řeší správu svého affiliate programu třeba společnost Maternia. Ta provozuje e-shop VašeČočky.cz a její affiliate manažer Martin Netolický má na starosti hned 11 zemí, což mu zabere až 40 hodin měsíčně. Celkově dělá affiliate kolem 6 % obratu celého e-shopu.

Tomáš Bártek, marketingový ředitel Maternie, doporučuje začít stanovením jasným pravidel: „Ujasněte si, za co jste a nejste ochotni affilu platit. Primárně bych se také zaměřil na to, aby bylo jasné, co affiliate partneři mohou, a co již ne. V poslední době se nám staly dva případy, kdy náš partner začal dělat dokonce PPC reklamu na naše brandová slova a dokonce se vydával za nás. Na takové případy je třeba si dávat bedlivě pozor.“

Většina programů není ekonomicky úspěšných

Problém je, že takových programů je jen velmi málo, ačkoliv jich na internetu najdeme stovky. „Už třeba ve vašem seznamu jich je spousta, ale myslím si, že jen menší část z nich bude skutečně ekonomicky úspěšná,“ říká Krutiš a popisuje své zkušenosti se spuštěním programu: „Investice do startu a provozování systému nejsou malé, je třeba řešit vše od technické implementace, přípravy propagačních materiálů pro partnery (bannery, články, zajímavý obsah) přes akvizice nových partnerů až po jejich pravidelné a dlouhodobé opečovávání.“ 

Zapomenout nesmíme ani na to, že provozovatele zatíží i administrativa – vyplácení provizí, fakturace, smlouvy. Všechny tyto náklady je třeba odhadnout a zvážit, zda má smysl affiliate marketing spouštět. Ve srovnání například s PPC reklamou je to totiž o dost více práce na mnoha frontách.

Pokud affiliate marketingu nerozumíte, nedělejte to

Martin Netolický pro nás definoval své základní rady před spuštěním vlastního affiliate programu. Hned v té první doporučil těm, kteří nerozumí affiliate marketingu, aby se do budování vlastního programu vůbec nepouštěli. „V takovém případě je lepší vše svěřit do rukou odborníka. Je třeba vybrat optimální měřící software/síť, analyzovat konkurenční affiliate programy, nastavit adekvátní provize pro partnery, připravit konverzní reklamní prvky (bannery, xml feed, newsletter, slevové kupóny), oslovit vhodné partnery apod. Delegováním na někoho zkušenějšího ušetříte spoustu starostí a výsledky se dostaví rychleji.“

Doporučuje i notnou dávku trpělivosti. Jak už bylo řečeno, spousta e-shopů totiž očekává první výsledky affiliate kampaně již v prvních týdnech od jejího spuštění. Podle Netolického se ale dostaví až po cca 3 nebo 5 měsících.

Důležitost přikládá samozřejmě i práci a komunikaci s partnery. „Připravte se na to, že affiliate partneři vás budou zásobovat dotazy a připomínkami k vašemu programu. Komunikujte s nimi rychle a otevřeně, mají to rádi a dokážou to ocenit. Pokud se např. stane (a stává se to poměrně často), že z nějakých technických důvodů něco v affiliate programu nefunguje (špatné načítání provizí, nenačítání prodejů…), je třeba tyto věci co nejdříve sdělit partnerům a maximálně je informovat,“ radí Netolický s tím, že otevřená komunikace bude mít mnohem pozitivnější odezvu než případné mlčení či zamlžování informací. Bohužel si to ale někteří správci affiliate programů stále neuvědomují a časem na to doplatí.

Technické řešení pro affiliate program

Pokud jste se pro tvorbu vlastního affiliate programu rozhodli, jako jedno z prvních rozhodnutí vás čeká výběr vhodného řešení. V Kasa.cz se rozhodli pro využití affiliate sítě VIV NETworks, která funguje na technologii CJ by Conversant (dříve Commission Junction). V MT Nábytek zase zvolili AffilBox s tím, že třeba statistiky a analytiku řeší externě.

Podle Krutiše je technické řešení zásadní. Můžete zvolit vlastní řešení, krabicové řešení nebo systém, jež je už integrovaný v pronajatém e-shopovém řešení. Bránit se nemusíte ani kombinaci podobně jako v případě Maternie, která v Česku využívá Post affiliate Pro a v zahraničí affiliate sítí.

Co promyslet, než spustíte vlastní affiliate program?

1. Chcete to? Bude vás to stát hodně času, úsilí i peněz.
2. Máte co nabídnout?
3. Budou vás chtít propagovat?
4. Jakou máte konkurenci a jak se od ní odlišíte?
5. Jakou provizi a další bonusy jim nabídnete? Co je pro vás rentabilní?
6. Dokážete s partnery rychle a proaktivně komunikovat?
7. Zvládnete to sami, nebo raději povoláte odborníka?
8. Jak budete affiliate partnery podporovat v jejich úspěchu?
9. Kde oslovíte první affiliate partnery?
10. Co vlastně od programu očekáváte?

Sledujte náš magazín. Chystáme pro vás velký seriál o budování vlastního affiliate programu. Příště si třeba povíme, jak získávat a motivovat své partnery.