Jak vydělávat více na e-shopu

Jak prodávat na webu více i při stejném počtu zákazníků?

Jestli-že chcete zvýšit prodej, tak pro vás bude právě tento článek inspirací.
Pokud dáváte přednost videím, zde je také odkaz na video verzi tohoto článku.

V následujících odstavcích zjistíte, jak také vy na svém webu nebo e-shopu jednoduše, ale efektivně můžete zvýšit zisk, tedy prodeje, a to i při stávajícím stavu počtu zákazníků, kteří na váš web chodí a nakupují. Řekneme si, jak to jde udělat i jinak než neustálým získáváním dalších nových zákazníků. Způsob, který popisuji níže tedy nevyžaduje novou lákací reklamu ani nic podobného. Pokud už obstojnou návštěvnost i konverze na webu máte, pak stačí udělat jen lehkou změnu cesty zákazníka už při prvním jeho nákupu na vašem webu a přihodit do sortimentu třeba jednu nebo pár smysluplných položek navíc. Je to tedy levnější i rychlejší způsob, jak lze tržby navýšit. Přesto, když si projedete ve vyhledávači namátkově několik prodejních webů a e-shopů, zjistíte, že je tento způsob dosti opomíjený nebo možná podceňovaný. Přitom se v podstatě stačí jen sehnout pro peníze, které leží na cestě a mohou být vaše.

Jak tedy na to?

Inzerce

Cross-selling a up-selling

Tyto dva pojmy můžou působit jako z učebnice ekonomie na střední škole. Ve světe skutečného byznysu jsou však opravdu důležité. Jsou to metody, u jejichž definic si možná řeknete, že jsou přece naprosto jasné a logické a každý je určitě v prodeji používá! Opak je ale pravdou. Já jsem si na svůj první cross-selling přišel až po dvou letech svého podnikání, kdy jsem vlastně ani nevěděl, že se to tak jmenuje.

2.1. Cross-selling

Cross-selling, v překladu křížový prodej, znamená, že k produktu, který si zákazník koupí, prodáte produkt, který s ním naprosto souvisí a zároveň by ho zákazník musel shánět někde jinde. Příklad z praxe: Já prodávám akustické izolace. Po nějaké době, co mi chodily dotazy typu: „Jak pěnu nalepit a čím?“ Jsem si řekl: „Proč bych to lepidlo nemohl prodávat já?“
Je to produkt, který bude muset tak či tak zákazník shánět. Jako takový bonus jsme pak natočili i video, jak s lepidlem zacházet. V 80 procentech všech objednávek si zákazník koupí k akustickým pěnám i lepidlo u nás. Stačilo tomu věnovat dvě odpoledne. Vyřešit dodavatele, natočit video a nahodit na náš e-shop. Přestože je na lepidle zisk jen stovka, udělá to za rok, kdy si lepidlo přikoupí stovky lidí, deseti tisíce, které na zemi nenajdete. Jasně, pro někoho je třeba 50.000 Kč za rok vyděláno na víc považováno za drobné. Ale jsou to přesně ty peníze, pro které se stačilo zohnout. Pro mě 50.000 Kč navíc znamená na příklad jedno Thajsko na 14 dní… Touto metodou jsme vlastně docílili toho, že při stejném počtu zákazníků i konverzí vyděláváme víc, protože máme sekundární produkt, který je přímo určený k našemu produktu.

Další příklady jako je prodejce vysavačů, který k nim dá do prodeje sáčky, jsou asi více než jasné a napadlo by to si každého. Pojďme si tedy ukázat příklady z jiného světa.

Dejme tomu, že jsem trenér pole dance a vytvořil jsem placený e-book a online kurz zaměřený na tuto disciplínu, kde je ukázáno pár kreací pro začátek, jídelníček pro fit postavu a cviky na zpevnění svalů důležitých pro tento tanec. A teď je mou otázkou, co u tohoto může být cross-selling? Jednou z prvních věcí, kterou zákazník bude shánět, zřejmě bude oblečení, ideálně pro tento typ sportu určené. Proč by to ten člověk měl shánět jinde? Další důležitý produkt, bez kterého by se poledance neobešel – tyč. Na svém webu můžu mít vystaveny tři tyče, které jako trenér doporučuji. Samozřejmě budu mít s dodavatelem domluvený affiliate program a provizní systém.

Onlinové prostředí se dá také vzít z opačného konce – představme si provozovatele obchodu s pruty a rybářskými potřebami. U toho samozřejmě sdílí své fotky na Facebooku či Instagramu, jakožto nadšený rybář a vzor pro své fanoušky.

Tady máme geniální prostor pro cross-seling: Jako doplněk napíše e-book „Mých tajných 10 triků na chytání velkých ryb“, který prodává svým příznivcům a fandům rybaření za 300 Kč. Zkrátka a dobře něco, co jeho cílovou skupinu osloví a pomůže jim zlepšit své techniky rybaření.

To by bylo vše ke cross-selingu.

2.2. Up-selling

Up-selling, v překladu prodávat víc, je metoda, při které zákazníkovi nutíte dražší produkt, nebo produkt, který nepotřebuje. Cílem je prostě jen prodat/vydělat více. Příklady:

– Jdete si do prodejny koupit telefon, máte přesnou představu o tom, který potřebujete/ chcete, ale prodavač se vám snaží vnutit dražší telefon.

– Koupíte si vysavač a za rok máte v e-mailu spam od prodejce, že váš produkt už je zastaralý a k zakoupení vám nabídne nový model.

– Na e-shopu se blížíte ke konci objednávky a pod ní na vás vyskakuje řádek s produkty a nadpisem: „lidé k těmto produktům také nakoupili…“ zpravidla jsou to výrobky, které s vaší objednávkou nijak nesouvisí, jde jen o to dostat ze zákazníka více peněz.

Tuto metodu nemám moc rád. Už z definice vyznívá jako vnucování mnohdy nesmyslných produktů zákazníkům. Osobně se přikláním k první popsané metodě. Přijde mi čistší a férovější vůči zákazníkům.

Věřím, že cross-selling vás oslovil, byť jste o něm mohli slyšet poprvé. Je to přínosná metoda pro obě strany. Vám přinese více penízků a zákazníkovi to často velmi pomůže nebo aspoň zjednoduší život. Je to metoda win win.

Pokud vás samotné teď napadá nějaká cross-sellingová metoda, podělte se o ni v komentářích☺.