Expanze do Německa: Jaký je tamní trh podle zkušenosti VašeČočky.cz?

Německo patří mezi trhy, po kterých se může ohlížet nejeden český e-shop. Podle CEO VašeČočky.cz Jiřího Urbana je to ale trh plný specifik, která si ukážeme v tomto článku.

Inzerce

E-shop s kontaktními čočkami VašeČočky.cz dosáhl v loňském roce obratu 600 milionů korun, což je o 20 % více než loni. Podle Jiřího Urbana k tomu přispěla i zahraniční expanze, zejména do Řecka a Rumunska. V tiskové zprávě z 23. února ale říká, že německý trh je „protekcionistický a zákazníci se dost liší od těch českých“. Zajímalo mne proto, v čem konkrétně se liší a na co se mají připravit e-shopy, které chtějí na tento trh vstoupit.

Více lokálních obchodníků a kamenných prodejen

Jako první specifikum Urban vidí velikost celého trhu. Ten ale zároveň velmi dbá na ochranu svého zákazníka a upřednostňuje lokální prodejce před zahraničními.

„V našem segmentu je obrovský rozdíl mezi kamenným a online prodejem. V Česku se většina kontaktních čoček prodává přes internet. V Německu nakupuje stále většina zákazníků u optiků za výrazně vyšší ceny, než by mohli na internetu,“ komentuje Urban s tím, že němečtí zákazníci také nosí dražší typy čoček, které lépe korigují vadu jejich očí. „V ČR jsme víc než 2x pozadu v podílu těchto čoček,“ dodává.

Velký rozdíl také vidí ve volbě platebních metod: „Němečtí zákazníci jsou zvyklí v mnohem větší míře platit PayPalem. Na VašeČočky.cz platí touto metodou okolo 2 % zákazníků, na našem německém e-shopu 321linsen.de je přes Paypal zaplacená skoro polovina objednávek.”

V Německu zákazníci také očekávají, že pokud nakupují na e-shopu opakovaně, bude jim nabídnuta platba na fakturu. Oblíbené jsou i různé formy inkasní platby.

Rychlé soudy s větším rizikem

Na mou otázku, co vidí za největší negativum německého trhu pro české hráče, Urban odpověděl tamními soudy. Ty jsou sice rychlejší než v Čechách, zároveň zde ale hrozí větší riziko, že se k nim skutečně dostanete. „Pokud prodávate v Německu, nejste pro svou konkurenci zanedbatelným hráčem a zhřešíte proti německému právu, můžete si být jisti, že to bude mít právní dohru,“ varuje Urban a dodává, že se občas jedná o naprosté absurdity, které nemají s ochranou zákazníka nebo trhu vůbec nic společného.

Německé soudy ve většině případů rozhodnou bez vaší účasti – vydají předběžné opatření, ve kterém vás jen vyrozumí, co máte napravit. Je možné se odvolat a případ jde k řádnému soudu, ale než padne konečné rozhodnutí, musíte se podřídit výroku z předběžného opatření.

Horší pozice, větší obrat

Ačkoliv jsou VašeČočky.cz největším českým internetovým prodejcem kontaktních čoček, v Německu a Švýcarsku si svou pozici stále budují. Přesto tam ale mají daleko větší obrat než v Česku. Letos chtějí na německém trhu vyrůst minimálně o 30 %.

„Zákazníci v Německu dělají oproti těm českým obecně větší objednávky. Objednávají čočky na delší dobu a jsou ochotní si připlatit za kvalitnější čočky,“ říká Urban, podle kterého v Německu velmi dobře fungují i zbožové vyhledávače: „Pokud prodáváte zboží, které si zákazníci běžně na zbožových vyhledávačích srovnávají a zároveň ho dokážete nabídnout za zajímavé ceny, může to být pro vás zajímavá příležitost.“

Zbožové vyhledávače ale nejsou vhodným kanálem pro zboží vaší vlastní značky nebo méně známých značek, které nikoho nenapadne hledat právě tam.