Inspirace pro vaše podnikání a marketing

Martin Hoffmann: Slabinou začínajících konzultantů je nedostatečná schopnost komplexního pohledu na byznys klienta

martin-hoffmann-velkyPráci konzultanta jsme se už v našich článcích několikrát věnovali. Narazili jsme na ni třeba v rozhovoru s Martinem Matějkou nebo s Lukášem Pítrou. Ještě jsme ale nedali dostatečný prostor tomu, jak se vůbec stát úspěšným konzultantem a co všechno taková práce obnáší.

Když jsme vybírali, koho se na tyto otázky zeptat, hledali jsme někoho, kdo s konzultanty pracuje, vede je a má ve svém oboru velké zkušenosti. Našim představám nakonec nejvíce vyhovoval vedoucí konzultantů společnosti Dobrý web Martin Hoffmann. Ten zároveň komunikuje s klienty, odhaduje obchodní potenciál a navrhuje marketingové strategie. S rozhovorem souhlasil a vy si právě teď můžete přečíst, co nám odpověděl.

Pane Hoffmanne, kdy jste se stal konzultantem?
Od roku 2007 jsem působil jako konzultant SEO v agentuře  Ataxo, která později koupila svého největšího konkurenta H1. V Ataxu jsem se vedle SEO začal postupně věnovat i webové analytice a problematice user experience, zároveň jsem zastřešoval komunikaci s klienty, kdy byla potřeba koordinace s kolegy z jiného týmu. Tyto zkušenosti jsem pak mohl zúročit v Dobrém webu, kde jsem nejprve vedle konzultantské práce pomáhal vybudovat oddělení SEO.

Dnes jste vedoucím konzultantů v jedné z předních českých marketingových agentur. Co taková práce obnáší?
Každá agentura chápe pozici konzultanta trochu jinak. V Dobrém webu je naším úkolem řešení zakázky od prvního kontaktu s potenciálním klientem přes návrh strategie až po koordinaci realizačního týmu a další rozvoj online byznysu klienta.

Jak to chápou jiné agentury?
Lidem, kteří se věnují nějakému konkrétnímu oboru, v rámci kterého dodávají služby, se v Dobrém webu říká specialisté, zatímco konzultant je člověk, který řeší strategii a vede tým specialistů z různých oborů. V jiných agenturách se takovým specialistům někdy říká konzultanti, takže se můžeme setkat například s termínem konzultant SEO. Takto to bylo v Ataxu a myslím, že i H1 používá termín konzultant podobným způsobem.

Určitě se setkáváte s mnoha problémy svých podřízených. Co konzultanty trápí nejčastěji? Za co je třeba vy nejvíce kritizujete?
Největší slabinou začínajících konzultantů je nedostatečná schopnost komplexního pohledu na byznys klienta. Konzultanti mají často tendenci se soustředit na řešení dílčích problémů, které je snazší uchopit, a ztrácet ze zřetele celkový směr a priority.

Je to poměrně obtížné, protože byznys každého klienta funguje trochu jinak a my musíme být schopni rozpoznat, co v dané chvíli klientovi pomůže nejvíc.

Jako lídr určitě musíte umět vést lidi. Jak moc se konzultanství protíná s touto schopností? Přece jen i konzultant musí umět vést, minimálně svého klienta, spolupracovníky a další…
Co se týče vedení lidí, tak můj postoj pro mne asi nejlépe vyjádřil kolega, když řekl, že pracovat pod mým vedením je dobré pro lidi, kteří se opravdu chtějí zlepšovat…

To zní dobře, ale jak jste se tedy naučil lidi vést?
Netroufám si tvrdit, že jsem se naučil vést lidi tak, jak se to asi chápe v příslušných příručkách a na kurzech. Pravdou ale je, že v posledních letech se hodně zaměřuji na problematiku osobního rozvoje, což samozřejmě využívám i v komunikaci s kolegy a klienty. Sázím na pokud možno naprostou otevřenost a důvěru ve schopnosti lidí kolem sebe.

Měli by podle vás konzultanti být i tak trochu lídři?
Odpověď jste sám naznačil v jedné z předchozích otázek. Jak klient, tak tým musí věřit tomu, co děláte. Pro úspěšnou práci konzultanta je to asi nejvíc klíčový faktor. Pro mne to ale zároveň znamená, že tomu musím věřit i já sám. Lhát neumím.

A lžou podle vás někteří konzultanti? Dělají něco, čemu sami nevěří?
Řekl bych, že konzultanti ve snaze získat klienta často slibují příliš. Možná tomu v tu chvíli i věří, ale pak je to o nedostatečných znalostech oboru nebo špatném posouzení vlastních schopností. Nicméně ze situací, kdy jsem stál na straně klienta, vím, že pokud např. obchodník developera zalže, důvěra okamžitě padá k nule. Mnohem lepší je přiznat, že něco nevím nebo neumím. Možná si klient tentokrát vybere někoho jiného, ale příště se na mne zase obrátí s DŮVĚROU.

Jaké další schopnosti by měli mít?
Dobrý konzultant online marketingu by měl v dostatečné míře zvládnout technickou stránku oboru, rozumět fungování obchodu a marketingu a mít výborné komunikační a prezentační schopnosti.

Důležitá je také chuť klientovi opravdu pomoci – často komunikujeme s lidmi, kteří dokázali vybudovat úspěšné firmy a kteří díky svým zkušenostem dokážou snadno prohlédnout, když v jednání preferujete svoje zájmy před jejich.

Je podle vás profese konzultanta pro každého?
Z výše uvedeného je myslím zřejmé, že nikoliv. To ale neznamená, že by v sobě v podstatě každý nemohl potřebné dovednosti postupně vypěstovat, pokud bude mít dostatečně silnou motivaci.

A pokud ji má, jak si může tyto dovednosti vypěstovat?
Vzpomínáte si na slavného řečníka Demosthena, který měl vadu řeči, a proto se učil srozumitelně mluvit s kamínky v puse? (Smích.) Ale vážně, jsem přesvědčen, že například problémy v komunikaci nemá nikdo vrozené, učíme se je až v průběhu života. A je možné se je zase odnaučit, v podstatě se přeprogramovat.

Co je na této práci to nejtěžší? Co vás osobně baví nejméně?
Nejtěžší je pochopit, kde má klient problém, a nabídnout mu řešení tak, aby mu hned porozuměl a dokázal se s ním ztotožnit. Nebaví mě řešení blbostí.

martin-hoffmann-2

Zdroj fotky: Archiv Martina Hoffmanna

Co mezi ty blbosti patří a jak postupujete, když je řešit musíte?
Blbosti jsou věci, které vyžadují více energie, než si zaslouží a než mají potenciál vrátit. Snažím se maximálně prioritizovat a blbostem nevěnovat energii, což většinou znamená vyřešit je rychle a hned, jakkoliv…

A naopak, co vás naplňuje?
Když dokážu klientovi opravdu pomoci. Baví mne komunikace s klientem i s kolegy v týmu. Dělá mi radost hledat jednoduchá řešení složitých problémů.

Setkal jsem se s názory, že konzultanti jsou tak trochu teoretici. Třeba sami konzultují webové projekty, ale sami žádný nemají. Jak se na tento pohled díváte vy? Lze ho brát vážně?
Jsme spoluzodpovědní za klientovy investice. Pokud klienta přesvědčíme o něčem, co nefunguje, třeba jen ne dost rychle, dostaneme zpětnou vazbu napřímo a často poměrně tvrdě. Co se praxe týče, tak rukama mi prošly stovky projektů, na některých z nich jsem pracoval několik let.

Není ale přece jen pro konzultanta vhodné, aby měl i nějaký vlastní projekt, na kterém by nejenže mohl prezentovat své schopnosti, ale třeba i zkoušet nové věci a učit se?
Určitě je zajímavé se na projekty podívat i z jiného pohledu. Mně osobně v tom pomáhají projekty mých kamarádů a neziskové organizace Život po staru, se kterou spolupracuji.

Jak se vůbec mají konzultanti učit? Určitě nejde jen o čtení zahraničních článků…
I u nás najdeme zajímavé konference a hospody, kde je možné se setkat s lidmi, kteří mají co říct. Pravdou je, že z knížek toho v našem oboru člověk mnoho nevyčte, zastarávají rychleji, než se stíhají psát a tisknout.

A jak se učíte vy? Co čtete, co sledujete, kde získáváte nové informace?
Největšími učiteli jsou pro mne moji kolegové, kteří velmi dobře rozumí svému oboru a díky kterým se i já můžu posouvat. A především klienti, což jsou většinou lidé, kteří už něco dokázali a často umí vidět věci s pozoruhodnou jasností. A nejen v byznyse.

Je pro konzultanta důležitý i přehled o dalších souvisejících oborech? Jak se v nich má vzdělávat?
Jednou z nejzajímavějších věcí na práci konzultanta je právě to, že se musí v dostatečné míře zorientovat v byznyse klientů, které jsou pochopitelně velmi různé. Někdy to pak umožňuje uvidět zajímavé souvislosti.

martin-hoffmann-1

Zdroj fotky: Archiv Martina Hoffmanna

Dokáže ale člověk, který sám nikdy nevybudoval vlastní firmu, vidět skutečně všechny souvislosti, o kterých mluvíte? Není to někdy trochu náročnější?
Samozřejmě by bylo skvělé mít i zkušenost s vybudování vlastní firmy. Na druhou stranu tohle je typ zkušeností, které mají mnozí moji klienti, a pro mne osobně je mimořádně inspirativní se o tom s nimi bavit.

Já vkládám svoje know-how, oni zase svoje. Nedovedu si představit, že bych odváděl dobrou práci jednosměrně, bez úzké spolupráce s klientem – to, co společně vymyslíme v online marketingu, musí perfektně zapadnout do celkové strategie firmy.

Dnes se všude mluví o osobním brandingu, přesto je ale řada konzultantů v podstatě neznámá. Jak je osobní značka pro konzultanty důležitá a máte i nějaký tip, jak si ji vybudovat?
Ptáte se člověka, který právě tuto stránku dost zanedbává a raději se věnuje práci nebo odpočinku mimo online svět. Troufám si říct, že nejznámější tváře v oboru klientům často příliš nepomohou – možná proto, že jejich focus je prostě jinde (smích).

Na základě čeho tak usuzujete? Máte s nimi negativní zkušenosti?
Někdy se setkávám s klienty, kteří před tím uvěřili slibům a dostali se pak do potíží. Konkrétnější být nechci.

Měli by se tedy začínající konzultanti osobnímu brandingu věnovat?
Pokud mají co nabídnout, měli by se to snažit prodat všemi kanály. Například pokud se mi něco povede a je pravděpodobné, že moje zkušenost pro někoho bude zajímavá, měl bych o tom udělat případovku a tu pak samozřejmě dát k dispozici na internet a zpropagovat přes sociální sítě. Na druhou stranu je myslím důležité nevěnovat budování virtuální identity příliš. Skuteční lidé jsou jinde, v jiné kanceláři… (smích).

Každá mince má ale dvě strany a už jsme se setkali s konzultanty, co se na internetu tvářili skvěle, ve skutečnosti s nimi ale bylo bídné pořízení. Jak se na tento problém díváte vy a jak má vůbec klient poznat kvalitního konzultanta?
Jediný spolehlivý způsob jsou podle mne dobré reference.

Ty ale není snadné získat. Co byste doporučil začátečníkům, jak své reference mohou získat?
Každý máme kolem sebe spoustu lidí, kteří uvítají pomoc. A nejde jen o reference, ale především o zkušenosti. Proč nepomoci bývalému spolužákovi, který má malou firmu a našemu oboru nerozumí a ani mu rozumět nechce? Já si taky nechci sám opravovat auto a budu rád, když příště pomůže on mně.

Jakou roli v tom hraje věk? Máme stále více mladých konzultantů, což je na jednu stranu dobře, na druhou to ale v mnoha lidech budí pochyby…
Ze zkušenosti vím, že pro budoucího konzultanta je dobré, aby si obor nejprve osahal z pozice specialisty na určitou konkrétní oblast, třeba PPC, v této roli pracoval na více projektech a získal i co nejvíce zkušeností s komunikací v rámci týmu i s klienty. Pravda je i to, že u některých klientů působí důvěryhodněji starší člověk, u kterého se dá předpokládat více zkušeností.

Specialistou? Jaký je rozdíl mezi specialistou a konzultantem?
Rozdíl v těchto termínech jsem se snažil už vysvětlit v jedné z odpovědí na začátku. Úkolem specialisty je dobře odvádět práci v rámci poměrně úzkého oboru, zatímco konzultant nesmí nikdy pustit ze zřetele všechny aspekty byznysu klienta. Může být trochu zavádějící, pokud někdo vystupuje jako konzultant a přitom řeší například hlavně to, jak na web klienta dostat co nejvíc lidí.

Problém přitom může být někde úplně jinde, v nejhorším případě i v základech byznysu klienta – v takových případech je třeba přiznat někdy i to, že klientovi pomoci nedokážeme, často proto, že sám nechce nic podstatného změnit. Považuji proto za důležité ve styku s klientem jasně vymezit svoje kompetence.

Existuje nějaký ideální věk na to, stát se konzultantem?
Ano, přesně 29 let.

To jste spočítal jak?
Pohledem z okna, to je obvyklý způsob (smích). Ale vážně, obvykle je dobré, aby měl člověk nějaké zkušenosti, než začne radit ostatním. A samozřejmě je to velmi individuální.

Doporučil byste budoucím konzultantům, aby se například nechali zaměstnat v nějakých agenturách pro nabrání nových zkušeností? Jsou na ně vůbec tyto agentury zvědavé?
Určitě, práce v agentuře člověka nutí se stále rozvíjet, pokud člověk ustrne, záhy to pozná sám nebo jeho okolí. Náš obor se mění velmi rychle a těžko to v dohledné době bude jinak, je proto myslím i dobré si zvyknout na neustálou změnu.

Na trhu je málo konzultantů a spousta agentur – určitě je možné začít v třeba nějaké méně známé.

A otázka na závěr, proč? Proč se stát konzultantem?
Pokud vás baví pracovat s lidmi, máte rádi adrenalin a chcete se pořád učit, tak pro vás není lepší práce.

Okomentovat článek

Sdílejte článek přátelům:

Autor: Jiří Rostecký

Jirkovi je 24 let. Hned po střední založil svoji první firmu. Tu v roce 2016 prodal. Od té doby se naplno věnuje Mladému podnikateli. Baví ho poslouchat lidské příběhy, inspirovat ostatní svými videorozhovory a pomáhat lidem v jejich osobním i podnikatelském rozvoji. Píše blog o podnikání na internetu.

Komentáře čtenářů: 0

    Přidejte vlastní komentář

    Skrýt reklamu