Inzerce

Prodej po telefonu: Pomůže vašemu podnikání?

Také vám občas zazvoní telefon a hlas v něm vás začne obtěžovat nečekanými nabídkami, dotazy a všemožnými průzkumy? Pravděpodobně ano, každého to občas zastihne. Prodej po telefonu se zdá jako něco zbytečného, otravného a neefektivního. Jsou ale firmy, které do něj investují obrovské peníze každý rok, tak hloupé, nebo dosahují pozitivních výsledků? A co brání tomu, abyste jich dosáhli i vy?

Inzerce

„Dobrý den, jmenuji se Petr Vomáčka a jsem z firmy ABC. Chtěl bych Vám nabídnout naše výjimečné produkty za skvělou cenu. Máte na mě minutku?“ Tak a mnohem hůře začíná telefonát spousty prodejců, kteří sami za sebe nebo za svého zaměstnavatele bojují o nové zákazníky. Ty dnes není snadné získat a každá koruna investovaná do marketingu se počítá. Přitom je efektivita každého prodejce po telefonu ovlivněna mnoha faktory a telemarketing sám o sobě je pouze nástrojem k dosahování vytyčených cílů jako každý jiný.

Volejte, ale neprodávejte

Miroslav Princ je lektor a autor knihy věnované obchodnímu telefonování se zkušenostmi s telefonováním v několika zemích několika světadílů. Svým klientům, mezi něž patří jak obchodníci a firmy z oblasti financí, tak třeba i realitní makléři, majitelé e-shopů a další, pomáhá se zvyšováním efektivity jejich telemarketingu. Na začátek telefonátu Petra Vomáčky by vám řekl, že je zdárným příkladem toho, jak se to nemá dělat.

Většina prodejců podle něj zbytečně moc tlačí na pilu a především k celému telefonování přistupuje ze špatného konce. Telefonování podle něj totiž není o prodeji, ale o navazování vztahu a získávání informací. „Doby, kdy lidé byli otevření transakcím po telefonu, jsou pryč. Respektive lidí ochotných udělat rozhodnutí hned teď v okamžik zavolání je každým dnem méně,” říká Miroslav Princ.

Bohužel to ale řada prodejců nechápe, a proto vyťukává čísla a volá lidem, které odradí už prvními slovy. Orientují se pouze na výsledek, tedy na to, zda prodají nebo ne. Někteří zaměstnanci jsou k tomu dokonce vedeni a pohybují se tak ve světě jedniček, které představují úspěšný prodej, a nul, pod nimiž se skrývá neúspěch. A mezi tím jim uniká spousta důležitých informací a příležitostí, které už jindy nezískají.

Prodej po telefonu
Po prodávání po telefonu je stále velký zájem. Dokazují to i lidmi napěchované semináře Miroslava Prince.

Mezi tyto informace může patřit například to, že volaný právě nemá čas. Pak je vhodné mu zavolat jindy, domluvit se s ním na konkrétním termínu a vytvořit tak závazek. Nebo třeba už problém, který mu chcete vyřešit, má dávno vyřešený. Pak lze nabídnout lepší řešení či něco navíc. Také to může být člověk, který nemůže danou věc řešit. Tehdy je vhodné požádat o kontakt na kompetentní osobu. A konec konců vám ten člověk může prozradit spoustu informací, které můžete použít při hovoru s dalším člověkem ze stejného oboru.

„Lidé dnes už mají s odpovídáním na telemarketingové a prodejní telefonáty zkušenosti. Už si vyzkoušeli různé techniky a námitky, jak se zejména s těmi málo zkušenými obchodníky vypořádat. Jednou z nich je odsunout telefonát na později. Spousta volajících už totiž podruhé nezavolá”, dodává Miroslav Princ. Proto by každý volající obchodník měl počítat s tím, že bude jednomu člověku volat vícekrát třeba i jenom proto, aby prokázal, že má o svého nového zákazníka nebo klienta opravdový zájem a je ochoten si jeho pozornost „odpracovat”.

Trh se změnil

Podle Prince je telefonát nejrychlejším a nejefektivnějším způsobem mezilidského kontaktu. Bohužel to už dnes není tak, že stačí zavolat a začít nabízet. Lidé jsou na to alergičtí, nemají rádi slova jako „nabídka”, „nezávazná schůzka” a podobně. Už nechtějí robotické sobecké telefonáty, které obsahují jednostranný požadavek, že „já volám a chci se s Vámi sejít”. Místo toho je zajímá, proč voláte zrovna jim a proč vás vůbec mají poslouchat.

[poll id=“5″]

Změny trhu si všiml i Princ a sám ve své knize popisuje, co v telefonátu určitě neříkat. A má k tomu důvod: „V dnešním světě plném marketingových sdělení roste imunita vůči nim. Každý z nás si vybudoval filtry, kterými k sobě pouštíme jen ty informace a nabídky, které se týkají našich priorit. Zkrátka jedeme na automat odmítání nabídek. Proto pro každého volajícího obchodníka je naprosto zásadní tento automat nespustit hned prvními slovy.”

Třiďte a konverzujte

To všechno ale neznamená, že je telemarketing již neefektivní. Znamená to pouze to, že se k němu musí přistupovat chytřeji. Není to už o prodeji, ale o třídění kontaktů na ty, co nechtějí, co nemohou, co nemohou právě v tuto chvíli a na ty, co chtějí. Telefonování vyžaduje cvik, systematický přístup a vhodnou strategii.

Rozhoduje samozřejmě nejen to, co do telefonu říkáte, ale i to, komu vlastně voláte a jak do telefonu zníte. „Správný výběr kontaktů, těch, kterým obchodník dokáže dobře a smysluplně zdůvodnit, proč volá právě jim, zvyšuje potenciál úspěchu mnohem víc než jakkoli výhodná nabídka,” vysvětluje Princ.

Pokud cítíte k telemarketingu zášť, je to možná proto, že s ním prostě jen máte špatné zkušenosti. Možná vám volali špatní prodejci a možná prostě jen neradi řešíte nabídky po telefonu. Chyba ale může být v samotném předpokladu, že prodejní hovor musí rovnou prodávat. Že musí obtěžovat. A třeba to lze udělat tak, aby neobtěžoval.

Zda pomůže telemarketing i vám, je otázkou pouze a jedině vašeho přístupu a vaší schopnosti měřit své výsledky, vyhodnocovat je a náležitě se zlepšovat. Jak ostatně dodává Princ: „Není nezbytně nutné, aby každý podnikatel kontaktoval každého zákazníka telefonem. Jen je potřeba si uvědomit, že jsou různé situace, které vyžadují ať už různé formy komunikace, anebo jejich kombinaci. A protože zákazníci jsou pořád ještě lidé, tak telefonát jako druhá nejosobnější forma mezilidského kontaktu do arzenálu dobrého podnikatele patří.”

V dalším článku na toto téma se podíváme na nejčastější chyby prodejců po telefonu. Ten mohou doplnit i vaše zkušenosti – čeho se při telefonování nejvíce bojíte? Co vám dělá největší problém?

Veškerá doporučení, informace, data, služby, reklamy nebo jakékoliv jiné sdělení zveřejněné na našich stránkách je pouze nezávazného charakteru a nejedná se o odborné rady nebo doporučení z naší strany. Podrobnosti na odkazu zde.

jiri-rostecky

Jiří Rostecký

Jirkovi je 28 let a je zakladatelem MladýPodnikatel.cz. Podnikat začal ještě na střední škole, ale jeho první firma mu vůbec nevyšla. Po ní se začal naplno věnovat natáčení rozhovorů a podcastů, kterých má za sebou už bezmála 8 stovek. Ročně pořádá desítky akcí pro podnikatele a často přednáší na vysokých školách. Časopis Forbes ho umístil do českého výběru 30pod30, několikrát byl nominován na Osobnost digitálního marketingu WebTOP100 a opakovaně se umísťuje i v Křišťálové Lupě. Píše blog a sledovat ho můžete třeba na Facebooku nebo na LinkedIn.

Nenechte si ujít

bergsmith-web

V Česku rozjíždí novou značku švýcarských hodinek. Lidem radí, aby si vážili svého času

jan-puncochar-web

Jan Punčochář: Řízení restaurace, otevírání nového podniku, marketing v gastro byznysu

tomas-vala-web

Tomáš Vala: Jak zvládá pandemii SIKO, investice do technologií, krizové plány

Právě vyšlo

pavel-fara-web

Jak vytvořit vlastní on-line kurz? | Pavel Fara (KurzyProRadost.cz)

petra-jelinkova-web

Rozjezd služby Rentalit, pronájem elektroniky, financování bankou | Petra Jelínková

michal-koubek-web

Jak získat bankovní úvěr pro váš e-shop? | Michal Koubek

Nejoblíbenější

tomas-raska-web

Krize ve firmách: Jak vznikají a jak jim předejít? | Tomáš Raška (Natland)

adam-neuberger-web

Kryptoměny: Jak fungují, jak probíhá těžba a kdy do nich investovat? | Adam Neuberger

petr-hudec-web

E-shopař youtuberem. Jak vytvořit nový byznys? | Petr Hudec (HuráMobil.cz)

Komentáře

Přidej vlastní komentář

Tyto stránky jsou chráněny pomocí reCAPTCHA a platí s tím související ochrana soukromí a smluvní podmínky společnosti Google.

TOP obsah

jakub-nesetril-web

Jakub Nešetřil (Apiary): Růst startupu, obchodní model, začátky v Americe

michal-koubek-jaroslav-baier-web

Finanční potíže firmy: Jak je řešit? | Michal Koubek a Jaroslav Baier

pavel-baudis-web

Pavel Baudiš (Avast): Jak se buduje firma se 400 milióny uživateli po celém světě?

tom-sova-web

Tom Sova: Naprostý krach v podnikání, alkoholismus, budování nové firmy