Pavel Fara: Cílem finančního poradce mají být spokojení klienti, ne provize

„Z USA se do ČR dostala krabicová hra Cash flow a později i česká hra Finanční svoboda. Obě hry jsem vyzkoušel a napadlo mě, že je škoda, aby je lidé hráli jen na stole.“ Tak na svých webových stránkách popisuje začátky své činnosti Pavel Fara, který dnes radí finančním poradcům, jak se stát úspěšnými.

Inzerce

Vytvořit rozhovor s někým, kdo mentoruje finanční poradce, mne velmi zaujalo. Kolem mě se totiž pohybuje hned několik desítek náctiletých poradců, kteří se snaží lidi přesvědčit k podpisu různých smluv, za což inkasují provize. Vzhledem k jejich mnohdy nešťastnému přístupu jsem si k nim vytvořil určitou averzi, a tak jsem se těšil na rozhovor s člověkem, který za prací finančního poradce nevidí jen člověka, bojujícího za provizi, ale někoho, kdo lidem dokáže opravdu pomoci.

Pavle, hned ze začátku na sebe prásknu, že nemám rád finanční poradce. Mám ve svém okolí několik náctiletých rádoby odborníků na finance, kterým ve skutečnosti vůbec nerozumí, a přesto lidem radí, jak s nimi zacházet. Jak vnímáte podobné finanční poradce, kteří ještě ani nevyšli střední školu, Vy?
To máte Jirko podobné jako hodně lidí v Česku. Hodně lidí nemá rádo finanční poradce, protože s nimi většinou nemají dobré zkušenosti. Já se na to dívám poněkud pragmatičtěji. Lidi nemají rádi taky třeba politiky, protože s nimi mají většinou špatné zkušenosti. Příběh s krabicí od bot určitě nedělá politikům dobrou reklamu. Ale neznamená to přeci, že každý politik je apriori lump.

A podobně je to s finančními poradci. Co se týká náctiletých, tak těch je mezi poradci opravdu hodně. Myslím, že člověk, který ještě ani nedodělal střední školu snad ani nemůže mít licenci od ČNB, protože dokončené středoškolské vzdělání je jednou z podmínek pro její vydání.

Vadí mi i jejich přístup k práci. Přijde mi, že jejich jediným cílem je, aby klient podepsal smlouvu, kterou mu ani pořádně nejsou schopni vysvětlit. Je to podle Vás opravdu tak a co by mělo být hlavním cílem finančního poradce?
Tak to je jasná věc, že každý finanční poradce chce prodat. Získatelské provize jsou hlavně u investičních pojistek hodně vysoké a svádějí právě k velkému tlaku na opakované nové prodeje. A co by mělo být cílem finančního poradce? Tak pokud se touhle prací bude chtít živit dlouhodobě, tak potřebuje mít dostatek spokojených klientů. Pravda ovšem je, že hodně lidí očekává rychlé výdělky vysokých částek teď hned a budoucnost příliš neřeší.

Jak vnímáte Vy společnosti, které podobné poradce zaměstnávají? Nejsou to podle Vás černé ovce z Vaší branže?
Jsem přesvědčený o tom, že nejde o společnosti, ale o jednotlivce.

Jak mám poznat „správného“ finančního poradce, který mi nebude radit se stejnými úmysly jako tito?
Při hledání správného finančního poradce doporučuji zapojovat zdravý selský rozum. Nejlepší je udělat to stejně, jako když hledáte dobrého řemeslníka. Chcete udělat nové obklady v koupelně? Tak se zeptáte známých, jestli nevědí o nějakém šikovném obkladači. Podle mého je to jeden z nejrozumnějších způsobů. Když jsou s ním spokojení ostatní, tak je velmi pravděpodobné, že budu spokojený  já.

Může dělat finančního poradce každý?
Podle mého ne. Na poradce musí být člověk komunikativní, musí mu dělat dobře, že je denně mezi lidmi. Pokud to takhle někdo nemá, tak se bude trápit. Ta práce mu nebude dělat radost.

Kdo je podle Vás typickým klientem finančního poradce, respektive kdo ho potřebuje?
Finančního poradce by měl mít každý, kdo chce se svými penězi dělat správné věci. Učím poradce, jak udělat srozumitelný finanční plán. To je to nejdůležitější, co by měl finanční poradce umět.

Jaký je největší rozdíl mezi poradcem, kterého mi nabídne banka, a poradcem – soukromníkem? Komu mohu více věřit?
Takhle se to nedá paušalizovat. Opět napoví reference.

Měl by mít podnikatel vlastního poradce? Pomůže jeho podnikání?
Myslím, že finanční poradci jako takoví nejsou schopni pomáhat podnikatelům v jejich podnikání. Finanční poradci, o kterých se bavíme, se zabývají hlavně zprostředkováním finančních služeb. Podnikatelům s jejich podnikáním spíše poradí jiní specialisté. Finanční poradci coby zprostředkovatelé v budování firem prostě nejsou specialisté.

Prostřednictvím svého projektu MilionováPříležitost.cz učíte, jak se stát poptávaným poradcem. Co svoje svěřence chcete naučit?
V projektu učím poradce, jak získávat nové obchody z internetu. Dělat na internetu správné věci, tedy hlavně dávat o sobě vědět tím, že dávám lidem rady dobré pro jejich peněženky. Tím o sobě jednak dávám vědět a hlavně buduji důvěru. Pokud takto radím dostatečně velkému množství lidí, časem se mi lidé začnou sami ozývat v situacích, kdy chtějí řešit konkrétní situace, chtějí třeba pojistit auto nebo uzavřít hypotéku.

Co Vás k založení takového projektu přivedlo?
Před pěti lety jsem zprovoznil aplikaci ekonzultant.cz, která pomáhá poradcům získávat obchody z internetu. Poradcům to funguje, a to je dobrý důvod k tomu, to naučit další poradce na trhu.

Jak jsou na tom finanční poradci v jiných zemích? Jsou tam vnímáni lépe nebo hůře? Máme se co učit?
Nemám k takovému srovnání dost informací, ale myslím, že u nás je pošramocená pověst finančních poradců způsobena hlavně šířením finančních služeb prostřednictvím MLM sítí. 130 tisíc zprostředkovatelů na 4,2 milionu domácností. Snad každý má mezi příbuznými nebo známými nějakého poradce.

Jak se neblahá situace finančních poradců v Čechách dá zlepšit?
Přibývají úvahy o různých regulacích. Podle mého tomu ale pomáhá i rozvoj internetu a dostupnější informace. Spotřebitelé jsou ve financích více vzdělaní. Na internetu jsou vidět i ty reference, o kterých jsem mluvil.

Děkuji Vám za rozhovor. Na závěr si dovolím ještě jednu perličku. Finanční krize, byla/nebyla, je/není, bude/nebude? Co myslíte?
Nejsem odborníkem na téma finanční krize, ale z pohledu investičních příležitostí máme za sebou dobrou dobu pro nákup levných akcií :)