Jak uspět s e-shopem v silně konkurenčním prostředí

Myslíte si, že kvůli silně konkurenčnímu prostředí už nemůže vzniknout další slevový server, prodejce elektroniky, parfémů, pneumatik, zájezdů nebo šperků a hodinek? Není to pravda.

Podle mě existují minimálně dvě cesty, jak v silně konkurenčním prostředí prorazit. První je vstup do prostředí s velkým kapitálem v zádech. Pak dokážete konkurenci válcovat a vydobýt si své místo na slunci za cenu často nákladných investic. Tou druhou je pomalejší organický růst, který ale zabere spoustu práce. Kterou z nich zvolíte?

Já si vybral pracnější a zdlouhavější cestu. Rád vám popíši, co stojí za mým úspěchem a růstem online prodeje hodinek Helveti.cz.

Znám i několik firem z druhého břehu, které přišly do hodinkového byznysu jako nováčci, ale díky velkému kapitálu si dokázaly část trhu získat. U nich ale nejde mluvit o tak líbivém příběhu. Nebo ano?

Inzerce

Vybírejte s láskou a tvořte příběh

Otřepaná fráze, ale vyberte si obor, který vás bude bavit a rádi se jím budete zabývat i ve volném čase. S láskou se přeci jen dělá práce lépe. Já jsem si k hodinkám našel cestu postupně a teď už je to moje srdcovka. Se stejným zájmem bych nemohl dělat třeba parfémy nebo pneumatiky, ale jsou lidé, kteří zase našli zájem v těchto odvětvích.

Zákazník také velmi rychle pozná, jestli se dostal do spárů klasické korporace nebo lidí, kteří jsou fanoušci toho, co dělají. A pokud okolo svého podnikání dokážete vystavět i sympatický příběh, máte nakročeno k úspěchu.

Úzká specializace

Vyberte si váš vysněný obor a zaměřte se na jednu konkrétní značku nebo produkt. Dovolí vám to maximálně se jí věnovat a profesionálně ji obsáhnout. Svými znalostmi a servisem budete o řád výše než klasický prodejce. Dostanete se znalostmi, přístupem a profesionalitou na úroveň výrobce nebo distributora. Lidé velmi rádi nakupují u specialistů, kteří svému produktu maximálně rozumí. Důvěra v takové prodejce je mnohem vyšší.

Celý efekt můžete ještě podpořit publikováním svých znalostí na blog, Facebook nebo diskuzní fóra. Dejte zkrátka o sobě vědět, že danému segmentu/značce rozumíte.

Můj příběh v hodinkové branži začínal se značkou hodinek Wenger. Věnoval jsem jí maximální úsilí, studoval podklady, psal recenze, fotil hodinky, točil videa, sledoval všechny podstatné zdroje a novinky publikoval jako první.

Práci jsem přetavil do specializovaného e-shopu prodávajícího výhradně tuto značku a informace jsem dál sdílel na blogu. Na této úrovni se značce nikdo tak extrémně nevěnoval. Volali mi dokonce prodejci z jiných firem, aby se mě na hodinky zeptali (a nebylo jim to hloupé), z našeho e-shopu opisovali (a opisují) naši konkurenti, někteří nám vytrvale kradli naše fotky. Jiní si vystačili jenom s texty a daty. To všechno jsou důkazy, že to děláme dobře a v dané značce asi nejlépe.

Stejně postupujeme i nyní, když nějakou značku do portfolia přibíráme. Máme pro ni vyhrazené činnosti a také garanta v našem týmu. A ač máme značek více, stále se soustředíme na jejich maximální obsáhnutí, abychom v nich byli profesionály. Myslím, že začátek s jednou jedinou značkou a ne s několika naráz nám v tom hodně pomohl.

Kdybych se měl oprostit od mého podnikání, tak mohu uvést příklad mého vysněného outdoorového e-shopu, který by nabízel jenom prověřené značky pro určitou oblast. Například bundy pouze od Tilaku, spacáky jenom Sir Joseph, batohy Deuter a podobně. Ano, neobsloužíte každého zákazníka, ale svou specializací si dokážete ty správné „vyzobat“ a obsloužit je jako nikdo jiný. Protože vy budete specialisté na Tilak a budete o něm vědět absolutně vše. Nehledě na to, že prodávat jednu značku je finančně mnohem méně náročné, než mít portfolio osmdesáti značek.

Dřina a zase dřina

Už méně populární bude další část, která znamená stovky nocí a víkendů věnovaných jenom vašemu podnikání. Samo se to neudělá a když chcete být lepší než konkurence, tak tomu musíte svůj čas obětovat. Já jsem byl vždycky hnaný touhou něco dokázat a své podnikání zlepšovat. Nevadilo mi tak sedět nad e-shopem i přes večery a volné víkendy. I tomu přisuzuji velkou váhu našeho počátečního raketového růstu.

Možná budete znát pravidlo 10 000 hodin, které říká, že když se něčemu věnujete tak dlouhou dobu, stanete se v dané oblasti odborníkem. Já jsem o hodinkách nevěděl vůbec nic, Helveti je moje první firma, takže ani znalosti o podnikání nebyly valné a e-commerce jsem znal spíše z teoretické/konzultantské strany. Těch 7 let mě ale hodně naučilo a nestydím se říct, že to mám vydřené.

Zákazník je opravdu na prvním místě

Nebylo vzácností, že jsem pro hodinky jezdil autem ještě ten den k distributorovi, abych je ihned vezl zákazníkovi, který je nutně potřeboval k oslavě něčích narozenin. Radost takového zákazníka je k nezaplacení a jeho následné doporučení tou nejlepší reklamou.

Od té doby jsme zapracovali na šíři našeho skladu, takže odesíláme většinu hodinek ihned po objednání, ale pokud někdo na hodinky spěchá, jsme ochotni pro něj udělat maximum, aby se dodání stihlo včas. Takže vyrážíme opět autem nebo MHD, zařizujeme expresní dopravu ze zahraničí atd.

Jako jedni z mála jsme ochotni vytvářet unikátní kombinace hodinek s řemínky na přání. Ano, zbude nám na prodejně řemínek a sólo hodinky, které jsou neprodejné. Ale vše doobjednáme a zkompletujeme. Obětavost a práce pro zákazníka. Stejně přistupujeme i k reklamacím, kde vždy stojíme na straně zákazníka (pokud nejde o nějakého vykuka). Moc dobře totiž víme, že reklamace není příjemný proces a většina zákazníků už k němu přistupuje apriori s odporem a připraveností bojovat. My se jim ale celý proces snažíme maximálně ulehčit a věci za ně aktivně řešit.

Buďte v něčem lepší

Jak už víte, o hodinkách jsem nevěděl nic, ale byl jsem ochotný se učit. Díky práci v H1.cz jsem měl silnější povědomí o internetovém marketingu a moje štěstí spočívalo v tom, že konkurence tak silná nebyla (dnes je situace trošku jiná). I tomu přisuzuji velkou váhu v počátečním úspěchu. Byli jsme zkrátka v online marketingu lepší než konkurence.

Najděte si proto svou silnou stránku, a tu v začátcích vyždímejte na maximum. Vyznáte se ve financích? Výborně! Baví vás účetnictví? Umíte dobře fotit? Píšete ty nejlepší recenze/příběhy na světě? Zvládáte poutavě prezentovat? Možností vyniknout je spousta.

Dělejte něco navíc

Přijít do dokonale fungujícího konkurenčního prostředí a dělat všechno jako ostatní, vám moc nepomůže. Musíte přijít s něčím novým, přidat k produktu/službě něco navíc nebo dělat věci jinak.

My jsme oproti konkurenci začali pro značku aktivně pracovat. Suplovali jsme tak vlastně činnost distributora, a to nám zůstalo doteď. Píšeme články a recenze, točíme videa a pořádáme soutěže.

Co bylo ale prvním úspěšným spouštěčem prodejů? Dopravu zdarma měl skoro každý a prodlouženou záruku také. To znamenalo, že pro nás to bude povinnost. Ale opravdovou změnou pro nás byly dárky.

Ke každým švýcarským hodinkám Wenger jsme začali dávat i švýcarský nůž Wenger zdarma. Ještě teď vzpomínám, že konkurenti si u distributora stěžovali, proč oni dárky k hodinkám nedostávají. Těžko jim pak distributor vysvětloval, že my si nože na vlastní náklady nakupujeme, abychom je pak zdarma rozdávali.

Několik z našich konkurentů nás později okopírovalo, ale to už jsme pracovali na dalších výhodách. Být tak o krok napřed je moje další rada. Protože sebelepší nápad konkurence velmi rychle vezme za svůj.

Šetřete své peníze

Celé podnikání jsem založil bez jediného úvěru. Někdo by to označil za hloupé, zbabělé nebo moderně „bez koulí“. Můžu souhlasit, ale večer klidně spím, protože bance nic nedlužím a každý měsíc mě nečeká splátka úvěru s navýšením.

Osvědčila se mi investice do výkonnostního marketingu (skvělá zkušenost z H1.cz), kde velmi snadno změřím, které kanály mi fungují, mám je podpořit a které omezit. Velmi těžce měřitelnou brandovou reklamu jsme začali dělat až nyní. Nechci tím říct, že je v začátku zbytečná, ale její návratnost je minimálně nejistá.

Štěstí na dobré partnery

Už kdysi jsem na svém blogu psal, že alfou a omegou úspěšnosti e-shopu je kvalitní distributor a na něj navázaná logistika. My jsme měli v začátcích velké štěstí a natrefili na jednoho z nejlepších. Díky němu jsme mohli vyrůst a nebylo potřeba investovat stovky tisíc do zásob, abychom pokryli všechny naše objednávky.

Teď už jsme v situaci, kdy máme distributorů několik a noví se na nás sami obracejí, abychom jejich hodinky prodávali. Je to určitě příjemnější situace, ale z mých zkušeností můžu říct, že se každé nové spolupráce trošku děsím, protože kvalita distributorů není vždy optimální. Z části za to určitě může i naše prozákaznické fungování, kdy jsme pak na práci distributora náročnější než jejich klasičtí partneři. Odvděčujeme se jim za to ale vyššími prodeji a oběma stranám se tak víc práce vyplatí.

Ještě důležitější jsou pak kvalitní kolegové, kteří vám s podnikám pomohou. Bez nich není jakýkoliv růst vůbec možný.

A jaký obor si vybrat?

Na vzestupu je prodej nábytku online, oblečení a móda obecně. Velký růst očekávám ve farmacii (po uvolnění prodeje na recepty online) a čím dál tím víc služeb, řešících denní problémy (nákupy potravin, drogerie atd).

Nejvíc bych ale doporučil vám blízký obor, z kterého si vyberete svou úzkou specializaci, na níž si zároveň můžete ověřit své schopnosti a kvalitu podnikatelského plánu.

Držím vám palce!

Za Helveti.cz – Jiří Štencek